一、 前 言
根據(jù)我們對飲料市場的發(fā)展?fàn)顩r、市場競爭狀況的了解和認(rèn)知以及對XX公司的系列產(chǎn)品市場現(xiàn)狀和營銷運(yùn)營定位的所掌握的情況。通過與XX傅總經(jīng)理的深度溝通和探討，我司比較全面掌握XX系列產(chǎn)品市場運(yùn)營一些優(yōu)劣狀況，為以下策劃方案提供了準(zhǔn)確的依據(jù)。
二、 營銷策略和市場運(yùn)營分析
1．問 題
企業(yè)通過大半年的市場運(yùn)做，也投入了大量的促銷傳播活動可還是沒有形成良好的市場基礎(chǔ)，使企業(yè)和產(chǎn)品的市場導(dǎo)入期過長遲遲未能將市場打開。
通過我們公司對飲料市場和對公司營銷定位和運(yùn)營執(zhí)行的情況診斷分析，其主要原因表現(xiàn)為：
A）定位不夠
從產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群定位上看：根據(jù)現(xiàn)在推廣的這3個(gè)產(chǎn)品的功效是屬于清熱類的功能性飲料，口感的藥味比較濃。而公司卻簡單將它們定位為15歲—25歲之間的廣泛的目標(biāo)消費(fèi)群，并按普通茶飲料傳統(tǒng)的營銷策略去推廣。然而，這種產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群更確切的定位是25歲—45歲的消費(fèi)群。
然而市場運(yùn)作的最基本的目標(biāo)消費(fèi)群定位不夠精確，那后面所有的傳播和推廣工作的結(jié)果將是事倍功半！事情首先要做對然后才是做好 。
B、在市場推廣策略上，營銷傳播核心不明確，導(dǎo)致所有執(zhí)行促銷活動很凌亂，隨意性很大。從傳播的角度看信息的有效到達(dá)率幾乎為0。因此傳播的費(fèi)用花了很多卻都是在浪費(fèi)。在終端推廣執(zhí)行上沒有到位，監(jiān)督、考核等管理工作不明確，也沒有執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)。
C、品牌形象訴求凌亂，沒有實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一訴求傳播。比如，企業(yè)視覺系統(tǒng)標(biāo)志定位后，沒有按照VI的應(yīng)用原則,容易造成品牌資源的浪費(fèi)，不利于產(chǎn)品品牌、企業(yè)品牌的統(tǒng)一傳播和有效整合。
D、主導(dǎo)產(chǎn)品包裝過于貼近其他品牌的風(fēng)格，沒有個(gè)性。
E、終端促銷沒有很好運(yùn)用，引起銷勢不好，很難拉動銷售。
F、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)需要調(diào)整。目前企業(yè)的3個(gè)產(chǎn)品在短期內(nèi)還不能解決企業(yè)的生存問題，再說在細(xì)分市場上其市場份額也沒有多少，這樣的產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)群本來就很窄。加上企業(yè)資金實(shí)力也是有限的，因此企業(yè)目前解決生存問題也是關(guān)鍵的。
G、再銷售上看，市場強(qiáng)勢企業(yè)經(jīng)過多年經(jīng)營所構(gòu)筑起的幾乎壟斷的銷售壁壘，別人的營銷運(yùn)營能力、資金勢力、市場品牌價(jià)值、銷售網(wǎng)絡(luò)等都是XX公司所面臨的挑戰(zhàn)。
H、從大環(huán)境上，茶飲料的生產(chǎn)壁壘不高，其他企業(yè)能輕易進(jìn)入。如果企業(yè)在短時(shí)間內(nèi)不能建立根據(jù)地，在一定的區(qū)域市場不能形成一定的市場份額，那未來企業(yè)必將與其他新進(jìn)企業(yè)一起在低斷市場撕殺。
2、企業(yè)市場機(jī)會
我能分得一杯羹嗎？這是許多市場拾遺者的心聲，也是XX公司最為關(guān)心的問題！
1．市場機(jī)會
巨大的市場機(jī)會與風(fēng)險(xiǎn)的存在，使得許多欲進(jìn)入茶飲料市場的企業(yè)不盡要問，我能分得一杯羹嗎？市場的進(jìn)入壁壘有多高？盡管目前我國茶飲料市場的壟斷程度較高，市場競爭較為激烈，但這并不等于沒有給新進(jìn)入者留有市場生存與發(fā)展的空間。
從宏觀市場分析：按人均消費(fèi)量來，2000年中國人均消費(fèi)茶飲料僅0.3公斤，如果與日本人均年飲用量的20到30公斤計(jì)算，我國茶飲料還有50倍以上的成長空間，即使從我國目前人均10公斤的飲料消費(fèi)量來看，我國茶飲料的市場容量至少為1300萬噸，而目前我國茶飲料的實(shí)際產(chǎn)量僅為185萬噸，尚有1115萬噸的市場成長空間，而且目前的銷售還僅僅集中在重點(diǎn)城市，快速成長期估計(jì)至少還有3年。
以下具體通過生產(chǎn)與銷售環(huán)節(jié)的壁壘來看一下新進(jìn)入者的市場機(jī)會。
● 生產(chǎn)壁壘
據(jù)我們所掌握的情況，生產(chǎn)茶飲料的直接成本并不高，一瓶飲料的成本約在1元左右，雖然目前茶飲料價(jià)格下調(diào)了6％－8％，但零售價(jià)仍可以賣到3元。因此對于商家來說，茶飲料的生產(chǎn)壁壘并不高。
● 銷售壁壘
雖然目前茶飲料市場的壟斷程度較高，主要茶飲料企業(yè)的廣告投放力度較大，品牌知名度較高，給新進(jìn)入者筑起了很高的市場壁壘，但也從另一個(gè)方面也反映出目前我國茶飲料尚處于成長期，目前市場中主要茶飲料企業(yè)所獲得的成功，一方面是由于其經(jīng)營上的成功，但另一方面是因?yàn)槠溥M(jìn)入市場較早，"吃得快"，對于新進(jìn)入者而言，只要找準(zhǔn)市場的賣點(diǎn)，取得成功并不是沒有機(jī)會。從消費(fèi)者的角度來看，茶飲料市尚未達(dá)到可樂市場那樣高的品牌忠誠度，產(chǎn)品口味才是市場的真正賣點(diǎn) 。
●區(qū)位優(yōu)勢
利用廣西連接?xùn)|南亞之區(qū)位優(yōu)勢，開發(fā)東南亞市場是XX公司一個(gè)重要的市場機(jī)會點(diǎn)。同時(shí)也是為將來全面開發(fā)全國市場的戰(zhàn)略部署。
●技術(shù)優(yōu)勢
XX公司的生產(chǎn)工藝有先進(jìn)的技術(shù)，在行業(yè)上有自己的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，是其他公司所不具備的，這為企業(yè)高科技品牌奠定雄厚的基礎(chǔ)。
六、消費(fèi)者特征與消費(fèi)習(xí)慣分析
1．消費(fèi)者特征
●女性稍高于男性。調(diào)查顯示，女性最常喝飲料的比例高于男性這與女性消費(fèi)者看重茶飲料的健康、時(shí)尚特性不無關(guān)系，另外喝茶飲料不發(fā)胖是女性多于男性選擇茶飲料的主要原因之一。
●年齡：青年人是主力軍。調(diào)查顯示，15-25歲消費(fèi)者是茶飲料的主要目標(biāo)消費(fèi)群，其次是26-35歲年齡段的消費(fèi)者，這兩年齡段占總體的69.5%成為茶飲料的消費(fèi)主體。
2．消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣
●飲用頻率：據(jù)有關(guān)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，北京、上海、廣州、武漢、成都、沈陽、西安茶飲料消費(fèi)者多數(shù)為輕度消費(fèi)者（1個(gè)月飲用3次以下），占消費(fèi)者的55.9%，而重度消費(fèi)者（每天喝）的比重僅為6.8%.這表明目前我國茶飲料市場仍具有較大的市場發(fā)展空間。
●最常飲用的場合：從消費(fèi)者飲用茶飲料的場合來看，"平時(shí)口渴時(shí)喝"是消費(fèi)者最常飲用茶飲料的場合，占被訪者的68.9%其次為外出/旅游時(shí)，而在平時(shí)吃飯時(shí)喝的消費(fèi)者卻較少。
七、整合行銷策略
針對目前市場的狀況及XX公司的現(xiàn)狀，要想在這群雄紛爭的市場上立足并穩(wěn)健持續(xù)的發(fā)展。必須對企業(yè)和產(chǎn)品進(jìn)行更好的規(guī)劃，在營銷運(yùn)作策略上更需要?jiǎng)?chuàng)新。只要這樣企業(yè)方可在這深不可測的危機(jī)層層的飲料市場上才能發(fā)展。
（一） 總策略
高端品牌定位，中國功能性茶飲料專家品牌形象的高科技品牌內(nèi)涵！整合媒體資源，開展品牌先行的策略，充分展示企業(yè)品牌的個(gè)性。
(二)人才策略
人才,企業(yè)生存之本�？晌玫娜瞬胖v究緣分，而自己企業(yè)培養(yǎng)的人才才是企業(yè)真正的人才。
組建自己的營銷隊(duì)伍為企業(yè)全面開發(fā)全國市場，甚至在將來開發(fā)全亞洲和全世界市場做好人才培養(yǎng)和儲備。
定期和不定期舉辦專業(yè)知識培訓(xùn)，有必要與國家高等專業(yè)院校聯(lián)合將公司有潛力的人才委托培養(yǎng)。
條件要是許可也可嘗試與高等院校聯(lián)合招生，為企業(yè)培養(yǎng)更多的人才，對企業(yè)樹立品牌也有很大的推動力。
（三）營銷定位
1、企業(yè)品牌定位
中國功能性茶飲料專家品牌形象
企業(yè)以專業(yè)的功能型飲料專家形象的進(jìn)入市場。配合媒體傳播，公司統(tǒng)一服裝，工作牌，銷售人員的文件包。
必須堅(jiān)持誠信行銷、雷厲風(fēng)行的態(tài)度和行為準(zhǔn)則進(jìn)入市場。
2、市場地位定位
針對公司的資本、人力、網(wǎng)絡(luò)、運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)等資源及飲料市場目前市場的狀況，公司在未來1—3年的發(fā)展初期主要做個(gè)快樂的市場拾遺者，采取跟進(jìn)的策略緊貼著市場的大鱷，虎口奪食逐步蠶食他們的市場份額。
資源的積累才是公司發(fā)展壯大的基礎(chǔ)和關(guān)鍵。力求解決生存立足之本再謀求更大的發(fā)展。
3、目標(biāo)消費(fèi)群定位
以市場最大的消費(fèi)群體15歲—40歲的年輕人作為新一輪營銷推廣的第一目標(biāo)消費(fèi)群體。有利于企業(yè)品牌的樹立及產(chǎn)品的銷售。
4、 產(chǎn)品策略定位
完善XX系列產(chǎn)品，以多個(gè)品種、多種口味的策略進(jìn)行推廣，并根據(jù)企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r和在不同的生命周期里及各產(chǎn)品的市場成熟度調(diào)整主導(dǎo)的產(chǎn)品。
主導(dǎo)產(chǎn)品：今年內(nèi)以消費(fèi)群較為廣泛的產(chǎn)品做為主導(dǎo)產(chǎn)品——XX激爽。
XX激爽。對甜葉茶進(jìn)行調(diào)整，提高甜葉茶甜度，添加茉莉花香型或薄荷做為一個(gè)新品種（也可以另行開發(fā)）。通過對這個(gè)產(chǎn)品的推廣帶動企業(yè)品牌的樹立及其它產(chǎn)品的銷售。
產(chǎn)品線：4大系列11個(gè)品種
以消費(fèi)群比較廣，產(chǎn)品市場容量大的中檔產(chǎn)品——XX激爽茶為主，帶動其它系列產(chǎn)品推廣。并對女士、成功人士、兒童等獨(dú)特是消費(fèi)群體開發(fā)高端的品種以配合企業(yè)高端品牌形象的樹立。在成長過程中根據(jù)市場的需求不斷調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品種類
1、 主導(dǎo)：XX激爽茶（茉莉香型）
2、 功能型：
A、甜葉茶
B、膠股藍(lán)茶
C、苦丁茶
3、 市場拾遺：
A、葡萄果汁
B、番石榴汁
4、 高端系列：
A、XX多姿蜜茶：針對女性白領(lǐng)階層具有調(diào)節(jié)內(nèi)分泌、排毒美膚功能的女士茶
B、XX腦樂橙汁：具有益智功能，添加氨基酸的兒童飲料
C、禮品聽裝涼茶系列
A）、甜葉茶
B）、膠股藍(lán)茶
C）、苦丁茶
產(chǎn)品定位
1、 主導(dǎo)：XX激爽茶
規(guī) 格：PET340ML和家庭裝PET490ML
包裝設(shè)計(jì)定位：動感、激情、時(shí)尚且視覺清爽
價(jià)格定位：最高零售價(jià)3元，批價(jià)1.6元，代理價(jià)1.2元（暫定）
目 的 ：目前市場消費(fèi)的熱門品種類型及其目標(biāo)消費(fèi)群廣的特點(diǎn)，更有效的保證傳播成本和信息到達(dá)的有效。通過對這產(chǎn)品的推廣可以更好的為企業(yè)提高知名度及品牌的樹立。同時(shí)可以最快給企業(yè)帶來經(jīng)濟(jì)效益保證企業(yè)的生存以及為企業(yè)未來的穩(wěn)健持續(xù)發(fā)展奠定基礎(chǔ)
2、 核心系列：
A、甜葉茶
B、膠股藍(lán)茶
C、苦丁茶
規(guī)格和包裝形象按公司調(diào)整后最新的方案進(jìn)行
價(jià)格定位：最高零售價(jià)3元，批價(jià)1.6元，代理價(jià)1.2元（暫定）
目 的：做為公司核心系列產(chǎn)品，通過重新調(diào)整目標(biāo)消費(fèi)群的定位為企業(yè)將來樹立功能飲料專家奠定基礎(chǔ)。
3、 市場拾遺：
A、XX葡萄汁
B、XX番石榴汁
規(guī)格和包裝形象貼近康師傅、統(tǒng)一或健力寶的同類產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計(jì)但有具有XX的VI形象。
價(jià)格定位：代理價(jià)和批發(fā)價(jià)低0.5元/瓶左右于所貼近的大品牌同類產(chǎn)品（暫定）。
目的：作為企業(yè)產(chǎn)品的一種補(bǔ)充，充分利用公司的生產(chǎn)設(shè)備、人力、銷售渠道等資源為企業(yè)在創(chuàng)業(yè)初期多贏得一份市場機(jī)會。
4、 高端定位
A、XX多姿蜜茶
規(guī)格： 250ML聽裝
形象設(shè)計(jì)：穩(wěn)重，大方
價(jià)格定位：最高零售價(jià)4元，批發(fā)價(jià)3元，代理價(jià)2元（暫定）
B、XX寶兒
規(guī)格：PET200ML
包裝設(shè)計(jì)：可愛、活潑
價(jià)格定位：最高零售價(jià)3元，批價(jià)1.6元，代理價(jià)1.2元（暫定）
目 的：以上2個(gè)產(chǎn)品作為企業(yè)產(chǎn)品的一種延伸，待時(shí)機(jī)成熟充分利用這樣高端的產(chǎn)品樹立公司高端的品牌形象
C、XX高端禮品（禮盒）聽裝
甜葉茶
膠股藍(lán)茶
苦丁茶
規(guī)格： 250ML聽裝
形象設(shè)計(jì)：以XX的PET裝設(shè)計(jì)風(fēng)格為基調(diào)
價(jià)格定位：最高零售價(jià)4元，批發(fā)價(jià)3元，代理價(jià)2元（暫定）
圍繞企業(yè)品牌定位在包裝設(shè)計(jì)、規(guī)格上必須有所創(chuàng)新及突破，同時(shí)保持與定位相協(xié)調(diào)的內(nèi)涵。 才能有別于其他飲料大鱷形成差異化，為將來實(shí)施差異化行銷奠定基礎(chǔ)。
農(nóng)夫山泉當(dāng)年以一個(gè)瓶蓋作為差異化行銷的買點(diǎn)，一句“上課時(shí)不要發(fā)出這種聲音”的廣告語打動了千百萬青少年消費(fèi)者的心坎并流行為日�？陬^語，更使養(yǎng)生堂擠身純水市場之3強(qiáng)�？梢妱�(chuàng)新是企業(yè)可持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展的重要手段同時(shí)也是拉近與各飲料大鱷差距的絕徑。
同時(shí)為占領(lǐng)買場終端，在產(chǎn)品的種類上至少在5個(gè)左右，以便占領(lǐng)更多的終端陳列面形成終端更強(qiáng)的視覺沖擊。
4、 渠道策略定位
以廣西為中心，逐步拓展區(qū)外市場。自建和代理并肩馳騁、緊密合作。
以廣西為樣板市場全面開發(fā)，建立堅(jiān)實(shí)的戰(zhàn)略根據(jù)地，在本土市場份額必須進(jìn)入前5名。逐步培育穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡(luò)、為拓展區(qū)外積累雄厚的運(yùn)營資本和積累企業(yè)人力資源。
在市場啟動初期，公司先組建隊(duì)伍做好大買場的銷售及終端形象展示，對于各級市場的個(gè)體店尋找有實(shí)力的分銷商開發(fā)，充分利用各批發(fā)商的渠道和分銷能力與他們建立良好的銷售合作伙伴關(guān)系；逐步發(fā)展和培養(yǎng)有潛力或渠道、資金實(shí)力、分銷能力等比較好的批發(fā)商做區(qū)域銷售代理。
同時(shí)，在酒樓、旅館、酒巴、KTV娛樂城、火車站（火車上）等能直接接觸消費(fèi)者消費(fèi)的地方相關(guān)的場所建立起銷售終端和形象展示平臺。
高端系列產(chǎn)品在個(gè)體小店的銷售渠道不做重點(diǎn)推廣，以大中型買場為主，同時(shí)組織隊(duì)伍開展團(tuán)購市場，針對企事業(yè)單位以及政府部門進(jìn)行傳播與銷售。
5、 促銷策略定位
以品牌先行的策略為主，產(chǎn)品的所有實(shí)施的促銷活動、傳播形式都圍繞企業(yè)品牌傳播進(jìn)行。（結(jié)合企業(yè)品牌傳播的策略另行制定）
以終端DM海報(bào)、電視媒體、報(bào)紙平面廣告、公交車身廣告、火車車箱廣告、新聞事件行銷、SP活動等傳播工具和手段在各個(gè)不同的生命周期里交叉、配合實(shí)施。
（四）行銷推廣策略
XX激爽
核心廣告語：健康喝出來
廣告語：激爽，極爽！
廣告語：口味，激爽無比！
廣告語：GO！激爽一夏！
推廣原則：保證所有促銷活動的有效性和連貫性。
傳播定位：
以新聞事件行銷傳播為主線，以終端售點(diǎn)廣告、電視媒體、報(bào)紙平面廣告、公交車身車廂廣告、火車車箱廣告、SP活動等傳播工具和手段在各個(gè)不同的生命周期里交叉、配合實(shí)施。
1、渠道促銷
針對分銷商開展的促銷策略
主導(dǎo)思想：由于XX飲品系列品牌價(jià)值不高、入市時(shí)間較晚，在行銷資源有限的情況下，單純依照廠商的力量將產(chǎn)品推向市場，其時(shí)效性會不夠顯著，且風(fēng)險(xiǎn)性較大，因此決定實(shí)行與分銷商共同合作，讓利于分銷商利用經(jīng)銷商的資金及庫存將產(chǎn)品推向市場的方式進(jìn)行促銷活動，具體如下：
活動前奏——經(jīng)銷商聯(lián)誼會
此活動屬于心理攻堅(jiān)活動，名義邀請各有勢力的批發(fā)商和大買場與企業(yè)共商發(fā)展大計(jì)，實(shí)際上是通過聯(lián)誼會來進(jìn)行新產(chǎn)品發(fā)布活動，吸引各批發(fā)商加入我們XX團(tuán)隊(duì)，在活動現(xiàn)場，有新產(chǎn)品的堆箱造型、TVC廣告在連續(xù)播放、產(chǎn)品特性說明在大屏幕上不停的滾動，并必須有極具鼓動性的演說詞，一幅幅藍(lán)圖在向批發(fā)商描述，以便將各經(jīng)銷商的進(jìn)貨積極性也慢慢地調(diào)動起來了，最好能在會現(xiàn)場簽單。
階段性快速行銷策略 ——分級促銷
飲品相對應(yīng)于其他商品，屬毛利率較低的產(chǎn)品，加之其消費(fèi)群是非忠誠消費(fèi)群，所以流暢的銷售渠道、相對穩(wěn)定的市場價(jià)格對產(chǎn)品本身的銷售非常有利，各廠商也以穩(wěn)定市場價(jià)盤為進(jìn)行各項(xiàng)活動的前提，而促銷，其活動前提就是將經(jīng)銷商分成三六九等，按其銷售業(yè)績給予其每箱不同的利潤，這樣，銷貨能力強(qiáng)、資金雄厚的客戶為了獲取高額的讓利，必然利用進(jìn)貨價(jià)格差，自行定出一個(gè)自己認(rèn)為合適的出貨價(jià)格來進(jìn)行銷售，這樣一來，市場價(jià)格必然就亂了，而價(jià)格的不統(tǒng)一就會使零售商接貨方產(chǎn)生一種懷疑的態(tài)度，對廠商的價(jià)格、銷售策略存有疑問，而這種疑惑和觀望的態(tài)度對廠商的市場推進(jìn)活動卻極其不利。
鋪貨初期：在規(guī)定的上市初期，分別為300箱、500箱、1000箱，不同獎(jiǎng)勵(lì)為0．7元／箱、1元／箱及1．5元／箱，主要是考慮到新品知名度的提升會走由城區(qū)向外埠擴(kuò)散的形式，在上市初期應(yīng)廣泛照顧到小客戶的利益，而小客戶多分布在城區(qū)。
鋪貨中期：上市之后2個(gè)月左右，級別分別1000箱、2000箱、3000箱，不同獎(jiǎng)勵(lì)為1元／箱、1．5元／箱及2元／箱；此階段新品已在城區(qū)得到良好回應(yīng)，并輻射到外埠，應(yīng)提高級別，照顧中戶利益，但對小客戶來說，卻需要投入大部分精力，或者放棄其他品牌的銷售專做XX才能順利達(dá)到所想要的返利。
第三階段——上市之后5個(gè)月左右，進(jìn)行區(qū)域銷售競賽：按各區(qū)域銷售狀況進(jìn)行區(qū)域銷售競賽，設(shè)立入圍資格及獎(jiǎng)勵(lì)金額，高額獎(jiǎng)金的利誘極大調(diào)動了客戶的積極性，使客戶大量囤貨，最大可能地占用客戶的庫存及資金 ，
零售點(diǎn)
主導(dǎo)思想：盡可能提高鋪貨率，提高店主對我產(chǎn)品的首推力，并在特殊的渠道實(shí)施對其它同類產(chǎn)品的擠壓，具體如下：
1）銷售回報(bào)：針對零售店進(jìn)行返箱皮折現(xiàn)金活動，每個(gè)箱皮可折返現(xiàn)金3元，此項(xiàng)舉措為飲品常見之促銷政策 。
2）陳列獎(jiǎng)勵(lì)：達(dá)到獎(jiǎng)勵(lì)條件的每陳列2瓶主推高端產(chǎn)品就即送其他飲品系列一瓶。
3）另外與火車站緊密合作給于優(yōu)惠的條件，在廣西系列城際列車車廂里做廣告并與車站或列車達(dá)成協(xié)議，列車上所有的茶飲料和果汁飲料只能銷售XX產(chǎn)品。
批發(fā)市場攤點(diǎn)
主導(dǎo)思想：擴(kuò)大聲勢，提升批發(fā)市場產(chǎn)品的鋪貨率及曝光度，具體如下：
批市造勢活動，主要批發(fā)市場進(jìn)如華西路的批發(fā)市場行造勢活動，主要是使用鑼鼓隊(duì)之類的表演隊(duì)伍配合橫幅、DM單及現(xiàn)場“幸運(yùn)行動”活動來帶動聲勢。
批市有獎(jiǎng)陳列：即每個(gè)批市攤點(diǎn)每陳列15箱主導(dǎo)品種，陳列期為一個(gè)月，經(jīng)檢查、抽查合格，即獎(jiǎng)勵(lì)其指定兩箱，此項(xiàng)舉措也是旨在提升產(chǎn)品在批發(fā)市場的鋪貨率，吸引有進(jìn)貨需求的人關(guān)注。
消費(fèi)者促銷
主導(dǎo)思想：通過消費(fèi)者促銷活動，提升產(chǎn)品的口味接受度及知名度，擴(kuò)大消費(fèi)群。 活動貫穿整年銷售旺季，節(jié)假日均不間斷舉行。
大型商場割箱陳列：在各大型買場進(jìn)行割箱陳列活動，增加產(chǎn)品曝光度�，F(xiàn)場活動放置主題板也可以是易拉寶之類的宣傳用品，一定要非常醒目；加上廣宣品及RD廣播，提高促銷影響人潮；其二為以“XX飲品系列請你參加游戲”的方式來進(jìn)行，現(xiàn)場用“探寶游戲”、“套圈游戲”來吸引消費(fèi)者參與現(xiàn)場活動中，利用聚集的人氣來達(dá)到促銷效果。
參加一些為成功人士、白領(lǐng)精英開展的活動，如到車展、音樂會現(xiàn)場開展推廣活動，充分展示企業(yè)和產(chǎn)品的形象。
2、行銷傳播
策略：以一事件行銷做為主線，通過電視、報(bào)紙、電臺等主流媒體配合推動，終端售點(diǎn)廣告、戶外路牌、車體、車廂廣告補(bǔ)強(qiáng)，相互相應(yīng)制造強(qiáng)憾效果，以最快的速度提升企業(yè)和產(chǎn)品的知名度。
具體實(shí)施：事件待定
如果企業(yè)與統(tǒng)一合作那在飲料行業(yè)真的是件轟動全世界的大事。一條以《XX——統(tǒng)一飲料大鱷的選擇》題材的事件將在全世界范圍帶動XX企業(yè)和產(chǎn)品品牌的樹立。
1．電視廣告
拍攝制作主打產(chǎn)品廣告片（30秒、15秒、5秒）、企業(yè)形象片（10分鐘、3分鐘、1分鐘）。
電視廣告推出形象廣告，以省臺＋市臺的投播方式，爭取覆蓋最大面積。
第一階段，高頻次的投放2個(gè)月。
第二階段，可以對收視率較高且針對我們目標(biāo)消費(fèi)群較強(qiáng)的節(jié)目進(jìn)行冠名如廣西衛(wèi)視頻道的《時(shí)尚中國》、廣西文體頻道的《奪寶奇兵》或一些全國性大型節(jié)目等。
因消費(fèi)品尤其是飲品系列，屬隨機(jī)性購買產(chǎn)品，且品牌忠誠度不同于其他產(chǎn)品那么強(qiáng)，所以在推出電視廣告之前，組織助理業(yè)務(wù)代表組成小分隊(duì)，通過集中鋪貨的方式來提升零售店的鋪貨率，并使XX飲品系列鋪貨率達(dá)75％以上，在此市場基礎(chǔ)之上推出電視廣告，就會使看到廣告的消費(fèi)者很方便地買到廣告訴求中的產(chǎn)品。
2．售點(diǎn)廣告
售點(diǎn)廣告是傳播，貫穿在整個(gè)新產(chǎn)品產(chǎn)品導(dǎo)入期，以4K海報(bào)、吊旗、橫幅，用于張貼、懸掛于各零售點(diǎn)及批市攤點(diǎn)，并在張貼時(shí)采用標(biāo)準(zhǔn)化的張貼位置，有很強(qiáng)的視覺沖擊力，從而提升了公司的品牌形象；此外為配合商場促銷活動，另制作相關(guān)主題DM、海報(bào)、吊牌、書簽，增加促銷效果。
3．電臺
主要針對核心產(chǎn)品系列展開，在所轄區(qū)域選擇收聽率較高音樂臺對其音樂節(jié)目進(jìn)行投放。
4．戶外廣告
做為電視、報(bào)紙媒體投放的補(bǔ)充，主要是展示形象和產(chǎn)品品牌的提示，彌補(bǔ)部電視廣告、報(bào)紙投放的不足，用公車廣告和路牌廣告及火車車廂廣告來進(jìn)行補(bǔ)強(qiáng)。
5．SP活動
做為主要的傳播工具之一，將貫穿整個(gè)企業(yè)形象展示和所有產(chǎn)品銷售階段，利用SP活動互動性較強(qiáng)的特性充分展示企業(yè)和產(chǎn)品的品牌形象。
重點(diǎn)節(jié)假日消費(fèi)高潮期的促銷活動，在人流量大、人口集中的區(qū)域及銷售場所舉行較大型的宣傳、促銷活動。
如：
農(nóng)歷8月15中秋節(jié)前半個(gè)月內(nèi)是月餅銷售的旺季同時(shí)也是我們功能系列銷售的最好時(shí)機(jī)。組織在政府指定的月餅銷售點(diǎn)搭建銷售活動現(xiàn)場，以活動展示形象帶動產(chǎn)品銷售。
具體時(shí)間安排略。
6．平面廣告。
根據(jù)推廣進(jìn)程及主推產(chǎn)品的個(gè)性，設(shè)計(jì)制作一致性、延續(xù)性、規(guī)范性的平面報(bào)紙（雜志）標(biāo)版、戶外高桿標(biāo)版、路牌標(biāo)板、終端展示牌標(biāo)板、出租車（公汽）后帖標(biāo)版等。
7．軟文廣告
編寫《XX激爽系列軟文廣告》10篇，配合平面硬性廣告、社區(qū)促銷、終端賣場促銷活動的開展。對功能性的產(chǎn)品，如絞股藍(lán)、苦丁茶等，可以食品健康專家（健康教育學(xué)會）名義，撰文，在大眾媒體健康專版刊發(fā)，必要時(shí)另加印量，直投入戶。打造一股絞股藍(lán)健康風(fēng)暴，擴(kuò)大產(chǎn)品認(rèn)知度，拉動終端銷售。
作者簡介：許廣崇，男，1965年3月19日生，廣西天等人，文案怪才。文章散見《粵港信息日報(bào)》《市場周刊》等�！稄V告？品牌？》（編著中）。多家報(bào)刊特約撰稿人。 南寧市高崇企業(yè)策劃有限公司CEO 廣西醫(yī)藥策劃網(wǎng)、廣西安全生產(chǎn)網(wǎng)ＣＥＯ 廣東電視臺企管中心廣西辦事處總監(jiān) e-mail:xugaochong@163.com ＱＱ：330236576 地址：南寧市大學(xué)西路10號 瑞士花園銀湖10棟B座802室 郵編：530003